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3d吧_传音称霸非洲之3大法宝:量身定制/低价战略/地推营销
吴王妃 2019-04-10

原标题:传音称霸非洲的三大法宝:量身定制、低价战略、地推营销

鞭哥

近期,传音控股在上交所递交招股书,欲登陆科创板。这一消息将这家有着“非洲手机之王”称号的厂商带入公众视野。

传音这家手机国内名不经传。但在非洲,传音却占据着48%的市场份额,2018年手机出货量1.24亿台,营业收入高达226.46亿元。

传音控股为何能称霸非洲?这与其一开始就扎根非洲的独特出海之路高度相关。

鞭哥总结出,为非洲用户量身定制、低价战略、无孔不入的地推营销是传音成功的三大法宝。

恰当的进入时机

当传音进入非洲市场时,国内正处于功能机向智能机过度阶段,新旧厂商格局发生巨大变动。但当时,非洲各国手机普及率仍处在较低水平,除南非及北非部分国家外,大部分国家手机普及率仅有10%-20%。

在国内,传音并没有很大竞争优势,于是创始人竺兆江将目光转向国外。当时,非洲手机行业才刚刚起步,市场尚未成熟。

通信行业观察家项立刚对Bianews 表示,在传音进入非洲时,三星等国际品牌并未重视非洲市场,仅将自己的手机产品大范围的推广。而传音则格外重视非洲市场,根据非洲消费者需要设计生产手机。这是传音取得成功的重要原因。

中国市场吸引全球目光,苹果手机引发国人抢购热潮,国产品牌华为、小米等快速崛起。早期的国内品牌中兴、酷派渐渐衰落,诺基亚更是江河日下,最后将手机品牌卖给微软。

而此时传音在非洲耕耘,避开了惨烈的竞争,扎下了根基。

为非洲当地用户量身定制

在非洲经营十多年的传音,更像一家当地本土企业。

根据非洲人深肤色的特点,传音研发独特的拍照技术;因为不少非洲地区充电难,传音为此推出了超长待机的手机,为了迎合非洲消费者唱歌跳舞的喜好,设计一款超大音量音乐手机Boom J8;甚至因为定制设计出三卡三待、四卡四待手机。

传音副总裁阿里夫此前接受新浪采访时透露,传音成功在于对细分市场的挖掘。非洲市场分散,各个国家经济水平、社会条件存在很大差异,传音会投入大量精力对各个市场进行研究,并推出适应市场的产品。

为此,传音在尼日利亚的拉各斯、肯尼亚的首都内罗毕都设立了研发中心,进行本地化工作。为了非洲用户能在功能机上在线聊天,传音研发了一款名为Palmchat的聊天工具。这款工具在功能机、智能机上都能使用,横跨安卓和IOS,真正实现了跨所有手机平台。

在十多年前,中国“山寨机”大行其道,各类功能奇葩、造型独特的手机充斥市面,但随着手机升级换代,低质量仅靠噱头的山寨机很快销声匿迹。传音却将山寨机的打法在非洲发扬光大,正确切入非洲消费者需求,品牌也经历多年运营塑造起来。

低价战略

在传音招股书中,传音披露旗下主要三个手机品牌:TECNO、itel和Infinix。

TECNO针对中高端消费者,itel针对年轻消费者价格较低,Infinix则主打高端市场。对多层次的市场,传音都相应有着布局,但总体来看,其手机价格偏低,在非洲经营的核心是低价。

其销售的1.24亿台手机中,9000多万台功能手机,智能手机仅为3400万台左右。功能机均价为65.95元,智能手机均价为454.38元。而国内以高性价比闻名的小米手机2018年Q4平均售价为1004.7元。

售价偏低,但传音的毛利率仍处在较高水平,2018年传音手机产品的毛利率为24.45%。这让传音手机保持低价竞争力仍具有较多利润。

非洲广大地区发展水平不高,依托低廉的手机价格迅速打开市场,使传音成为非洲最耳熟能详的手机品牌。

无孔不入的营销

据传音招股书显示,销售方面,以经销商销售为主,少量运营商销售为辅。在非洲不少国家,政局动荡,战乱不稳,采用经销商模式降低不少风险。此外,传音采用的是预收款方式进行货款结算,也保障了资金的稳定。

遍布非洲各地的经销渠道是传音立足非洲的根基,在建立渠道上传音有其独到之处。在别的厂商不愿进入的贫困农村市场,传音成功整合起经销商体系。

当年,波导手机一句“手机中的战斗机”火遍中国大江南北,也让波导手机成为家喻户晓的手机品牌。传音多位高管均有着波导手机工作背景,对营销的重视被带到了非洲。

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